بينما تقف في انتظار أن تبدأ العرض الخاص بك، تراجع في ذهنك للمرة الأخيرة ما ستقوله، فجأة تتم المناداة عليك لتبدأ، تتقدم للمنصة، تقوم باختبار لجهاز العرض لتتأكد من عمله بشكل مناسب، تقف للحظة تنظر لجمهورك، سريعًا تبصر اللجنة، دقات قلبك تتسارع بشدة، ها هي اللحظة التي بذلت مجهودًا كبيرًا خلال الأيام والأسابيع الماضية للتحضر لها، تأخذ نفسًا عميقًا ثم تبدأ.

يمر معظم رواد الأعمال بمثل هذا الموقف كثيرًا في رحلته داخل عالم ريادة الأعمال، فعرض شركته الناشئة يحمل من الفرص الكثير، فهو إما يقوم بالتقدم لبرامج داعمة، مثل حواضن ومسرعات الأعمال، أو يسعى للفوز بمسابقة خاصة بالشركات الناشئة، أو – وهو الأهم بالتأكيد – يقوم بعرض الشركة لمستثمر أملًا في الحصول على استثمار لشركته، وفي كل هذه المواقف فإن الأمر يتوقف على الأغلب على قدرته على إقناع الآخرين بفكرته وما قام به، وهنا تبرز أهمية العرض التقديمي للشركة Pitch Deck.

إليك عدد من القواعد التي ستساعدك في الوصول لعرض ناجح لشركتك

أولًا: المحتوى هو الملك

في دراسة لشركة دوكسيند Docsend لـ200 شركة قامت بالحصول على استثمار، وجدوا أن المستثمر يشاهد العرض في المتوسط في حدود 3 دقائق و44 ثانية، لذا فإن كان لديك هذا الكم المحدود من الوقت، فإن ذلك يعني أن محتوى ما ستقدمه في هذه الدقائق المعدودة يجب أن تختاره بعناية فائقة.

يمكنك اختيار محتوى العرض كما يناسبك سواء من ناحية ما الذي ستضيفه أو من ناحية الترتيب، ولكن بوجه عام من المهم ألا يخلو عرضك من النقاط العشر التالية، كونها تمثل جوهر ما يرغب أي شخص في معرفته عن مشروعك:

في البدء كان التعريف

قم بصياغة جملة واحدة تعبر عن مشروعك، وضعها مع اللوجو الخاص بالشركة في أول صفحة، هذا سوف يجعل المتلقي يعرف منذ أول صفحة ما الذي تقوم به، وهذا سوف يوفر عليك كثيرًا من الشرح فيما بعد (أثناء العرض عادة ما تكون هناك عدة ثوان بين ظهور العرض على الشاشة وبداية العرض، هنا ستكون الجملة الواصفة لمشروعك هي ما سيركز عليه الجمهور حتى تبدأ)

إليك مثالًا لطيفًا في هذا الأمر، وهو العرض التقديمي لشركة AirB&B حيث تجد في بداية العرض جملة واحدة تصف فكرتهم بالكامل

AirBnB Pitch Deck from Malcolm Lewis

1. المشكلة

في عالم الشركات الناشئة، تبدأ فكرة المشروع بالمشكلة، وهي مشكلة تخص جمهورًا محددًا، وتعيقهم في أداء وظيفة أو أكثر في حياتهم.

من المهم في عرض المشكلة أن يتم تحديد المشكلة بشكل دقيق، فعلى سبيل المثال، معاناة الطلاب في منظومة التعليم السيئة ليست مشكلة محددة، ولكن معاناة طلبة ثانوي وإعدادي من عدم وجود معامل داخل المدارس لتدريس العلوم، هي مشكلة محددة.

ابدأ بالمشكلة الواضحة المحددة.

2. حجم السوق

الجمهور الذي تعرض أمامه لا يعلم كافة الأسواق، ومن ثم أنت بحاجة لتوضيح حجم السوق الخاص بالمشكلة التي تعالجها. ضع أرقامًا محددة، وتأكد من دقتها، ومن انعكاسها على توضيح حجم المشكلة، حجم سوق كبير يعني فرص نمو عالية، وهذا سوف يزيد من جاذبية فكرتك.

3. الحل

حسنًا، بعد عرض المشكلة، ما هو حلك للمشكلة؟ هذا هو جوهر فكرة المشروع، ما الذي تقدمه؟ في المثال أعلاه قد يكون الحل هو تطبيق وموقع لعمل التجارب بشكل إلكتروني، ومن ثم يتم حل مشكلة الطلاب.

كيف يعمل الحل؟

من المهم توضيح، في شكل خطوات محددة، كيف سيستخدم العميل الحل الذي تقدمه، حتى يتضح للجمهور الذي تعرض أمامه، بدقة كيف سيعمل حلك على مواجهة المشكلة التي تحدثت عنها.

4. النموذج التجاري

حيث إننا نتحدث عن شركة، ومن ثم أي حل ينبغي أن يتضمن ربحًا، وهنا يأتي دور النموذج التجاري، والذي يجب أن يوضح ما هي مصادر دخلك، وكيف ستكون مشروعًا ربحيًا.

في المثال، يمكن أن يكون مصدر الدخل هو إشتراك للطلاب، أو مقابل للتجارب التي يشترونها عبر التطبيق، ومن المهم هنا توضيح الأرقام، أي كم سيبلغ الاشتراك أو بكم سعر التجربة الواحدة، إلخ.

5. ما الذي تحقق؟

هل قمت بتنفيذ الحل؟ ولو بصورة جزئية، إذًا ضع ما تحقق من النتائج، قد تكون النتائج في صورة سؤال لعملاء محتملين، وقد تكون نتائج استبيان، وقد تكون مبيعات وإيرادات، وقد تكون تطويرًا للمنتج نفسه (جزء من عملية تطوير التطبيق أو الموقع مثلًا)، فالأمر يختلف بحسب مرحلة التطور الخاصة بكل مشروع. 

أهمية هذا الجزء أنه يقدم دليلًا فعلياً على صحة وقابلية الحل الذي قدمته منذ قليل للمشكلة التي ذكرتها، فإن كان حلك لمشكلة نقص المعامل هو تطبيق للتجارب العلمية فوجود طلاب ومدارس مشتركون في التطبيق سوف يؤكد أنه حل مناسب، وكذلك فهو دليل على أن فريق العمل قادر على تنفيذ هذا الحل بنجاح.

انظر مثلًا في عرض فيسبوك عام 2004، حينما أراد مارك زوكربيرج الحصول على أول استثمار لشركته من بيتر ثيل Peter Thiel، وكيف أنه رغم عدم وجود عرض خاص للمستثمرين لديه إلا أن العرض الذي استخدمه كان يرتكز بشكل أساسي على ما قام الفيسبوك بتحقيقه في ذلك الوقت، حينما كان لا يزال يسمى The Facebook

Facebook Pitch Deck from startuphome

6. الميزات التنافسية

من أهم النقاط التي تهم الجمهور، هو ما الذي يميز الحل الخاص بك عن السوق الحالي، فما هو أكيد أن العملاء يقومون بالمهام الخاصة بهم بالفعل حاليًا، حتى ولو كانوا يواجهون صعوبات كثيرة في أثناء ذلك، ومن ثم فهم إما يقومون بالتعامل مع منافسين أو بدائل، لذا فإن السؤال الأساسي هو ماذا يميز الحل الذي تقدمه عن المنافسين والبدائل، ما هي موانع دخول السوق Barriers to entry الخاصة بك؟

7. المنافسون

لا يوجد حل/مشروع/شركة دون منافسة، ومن ثم الإقرار بذلك ووضع المنافسين بشكل واضح ودقيق، سوف يدل على مدى معرفتك بالسوق وما يتم تقديمه حاليًا، قد يكون بعض المنافسين غير مباشرين أو بدائل، قم بتوضيح ذلك، والأهم قم بوضع كل ذلك في شكل مقارنة ليتضح الفارق (خاصة مع ذكرك الميزات التنافسية سابقاً).

هناك نوعان من المقارنة يتم استخدامهما في المعتاد، الأول، هو جدول بسيط يتم وضع المنافسين كأعمدة مع عمود خاص بك، وعناصر المقارنة كصفوف، اجعل الجدول كأسهل ما يكون، وتذكر لن يستطيع الجمهور قراءة جدول معقد مكون من صفوف وأعمدة كثيرة، قم باستخدام الرموز (النقطة/علامة صح أو خطأ) لتسهيل القراءة والفهم.

الطريقة الثانية، هي المحاور، محور رأسي ومحور عرضي، وكل محور يمثل عنصر مقارنة ما له طرفان، ومن ثم يمكن وضع المنافسين بناء على العنصرين/المحورين في أحد الأركان الأربعة بحسب تقديرك لأدائهم في العنصرين، وبالطبع من المتوقع أن يكون حلك في المربع الأيمن الأعلى (حيث يقع الأداء الأفضل في كلا المحورين).

8. الجدول الزمني

أنت في الأغلب ما زلت في البداية، ومن ثم السؤال لا يتعلق فقط بما حققته، ولكن بما تسعى لتحقيقه، ما الذي تخطط له في المستقبل، كن محددًا وضع نقاطًا واضحة في مواعيد زمنية معينة، امدد خطك الزمني لعامين فهذا يعني أن لديك تصورًا واضحًا للمستقبل.

يمكن بهذا الجدول الزمني أن تصل للصورة النهائية التي ترغب بها للمشروع، ولكن لا تستطيع البدء بها في الوقت الحالي، ومن ثم سيفهم جمهورك الهدف النهائي الذي تريد الذهاب له.

9. الفريق

«البشر يستثمرون في البشر» هذه هي القاعدة الأساسية، فالمستثمر أو برامج الدعم وغيرها، تهتم بشكل أساسي بالفريق، فهناك العديد من الأفكار في الساحة، ولكن قدرة الفريق على تحقيق الفكرة والوصول بها للأحلام التي ذكرتها في الجدول الزمني، هي المحك الأساسي.

ومن ثم انتبه جيدًا لهذه النقطة، وقم بإبراز خبرات الفريق لديك، الاماكن التي عملوا بها، والإنجازات التي حققوها، ارسم صورة لفريق الأحلام الذي سيبهر الجمهور حين تعرضهم أمامه، انظر على سبيل المثال لعرض شركة سكوير Square التي حصلت على استثمارات تفوق النصف مليار دولار في 8 دورات استثمار، حيث اهتم عرضهم بذكر الأماكن التي أدارها فريق الإدارة والمؤسسين قبل بدء شركة سكوير.

Square Pitch Deck from Vishal Kumar

10. الاستثمار المطلوب

أنت الآن عرضت كل ما لديك، ومن ثم فمن المهم أن تقوم بذكر ما الذي تريده من الجمهور الذي تعرض أمامه، وهو في نفس الوقت أمر سيهتم الجمهور بالسؤال عنه، لذلك اذكر حجم الاستثمار الذي تريده، والأهم كيف ستقوم بإنفاقه، وما هو العائد المتوقع على المشروع إن حصلت على هذا الاستثمار.

لا تنس الملاحق

أضف بعد صفحة النهاية، الملاحق التي ترغب بها، فمثلًا يمكن إضافة الخطة المالية، أو شهادات من العملاء للمنتج الخاص بك، مزيدًا من الأرقام عن السوق أو ما الذي حققته، ضع كل ما تريد في هذه الملاحق، وسوف تظهر أهميتها في فقرة الأسئلة.

كن على استعداد… واصنع عدة نسخ

نظرًا لتغير ظروف العرض (من مكان وجمهور ووقت وغرض إلخ) فأنت بحاجة لعمل عدة نسخ، كل نسخة تتوافق مع غرض بعينه، قد تحتاج لنسخة طويلة حينما يتاح لك وقت عرض طويل، أو نسخة مفصلة حال إرسالها عبر الميل (وعدم وجودك للشرح)، قد تحتاج لنسخة شديدة الاختصار (تعرضها في دقيقة أو اثنتين)، قد يطلب منك وضع نقاط بعينها في العرض أو التركيز على مسائل بعينها، لذا كن مستعدًا واصنع عددًا من النسخ.

ثانيًا: احك قصتك… سوف يحبونها

حكاية القصص هي أقوى الأساليب في جذب الجمهور، البشر في العموم يهوون القصص، منذ إنسان الكهف البدائي وحتى عصرنا الحالي، ينجذب البشر للقصة وسحرها، لذا استغل هذا الأمر، واحك قصتك، أو قصة شخص تعرفه، واستخرج من هذه القصة مدخلًا لفكرتك، قد تكون فكرتك جاءت من مشكلة تعرضت لها من قبل، أو ربما تعرض لها صديق لك، هذا سوف يزيد من جودة الحكاية، فأنت هنا لا تتحدث فقط عن قصة ما ولكن تتحدث عن قصتك، هذا سوف يربط الجمهور بك أكثر.

شاهد هذه الكلمة لديفيد فيليبس عن كيفية حكي القصص الرائعة

كما يمكنك قراءة عدد من النصائح الخاصة بشركة بيكسار Pixar حول كتابة القصص، بشكل يساعدك على كتابة قصتك في العرض، هنا.

ثالثًا: العلم في الكراس وليس في الراس

من المهم للغاية أن تكتب ما ستقوله في العرض، اكتبه بالكامل، لا تنس شيئًا ولا تترك شيئًا للصدف، لو ستقوم بإلقاء دعابة فاكتبها، اربط بين الجمل وصفحات العرض، لتعلم تمامًا متى ستقول كل جملة وما الذي سيكون على الشاشة وقت ما تقولها.

هذا الإسكريبت سوف يساعدك أيضًا في إجراء التعديلات بسهولة، فأنت ستعلم تمامًا أي جملة بل أي كلمة ترغب في تغييرها.

رابعًا: العرق في التدريب يغني عن الأخطاء في معركة العرض

لقد كان أمرًا رائعًا مشاهدة كيف كان يتمرن بدقة
—بيل جيتس متحدثا عن ستيف جوبز

من المعروف كيف كان ستيف جوبز متحدثًا بارعًا، ولكن أيضًا من المعروف كم المجهود الضخم والإعداد الكبير والتدريب المتواصل الذي كان يقوم به قبل كل عرض.

لذا، تمرن تمرن تمرن، لا تترك شيئًا للصدفة، وبداية أي تمرين للعرض هو الحفظ الكامل للنص الذي قمت بكتابته سابقًا، فأنت لن تستطيع التفاعل مع النص وإلقاءه إن كنت لا تحفظه بإتقان.

أيضًا تمرن بنفس الطريقة التي ستقوم بالإلقاء بها، أي تمرن واقفًا واستخدم جهاز عرض شبيهًا بما ستعرض عليه أمام الجمهور يوم العرض، حتى تكون جاهزًا لكافة التفاصيل، فإن كنت ستمسك بميكروفون فتمرن وأنت تمسك بزجاجة صغيرة على سبيل المثال، حتى تعتاد يدك ويعتاد جسمك على وجود الميكروفون، وكذلك لكي تعتاد المسافة بين الميكروفون وفمك.

كثرة التمرين ستخلق ثقة كبيرة في أدائك يوم العرض. 

أيضًا تابع الآخرين، هذا سيساعدك في التمرين كثيرًا، شاهد حلقات Shark Tank، أحد أشهر البرامج التي يتنافس فيها رواد الأعمال بعرض مشروعاتهم أمام لجنة من المستثمرين، أيضًا قم بحضور أيام التخرج Demo Days الخاصة ببرامج الدعم (الحواضن ومسرعات الأعمال) فعادة ما تقوم الفرق بعرض مشروعاتها في هذا اليوم.

كما يمكنك مشاهدة العروض الخاصة بالشركات الناجحة، يمكن أن تجد بعضها هنا وهنا وهنا وهنا وهنا وهنا.

خامسا: 10/20/30 

من قواعد العروض الشهيرة، هي:

 10 صفحات في العرض: أي أنه في العموم لا تجعل صفحات العرض الخاص بك كبيرة وكثيرة، خاصة حين يكون وقت العرض محدود (وهذا هو الحال في عروض معظم برامج الدعم وما شابهها).

20 دقيقة: بأي حال لا تجعل عرضك يزيد على 20 دقيقة، مهما كان الوقت متاحًا لك، وبالتأكيد إن كان الوقت المتاح لك أقل من ذلك فقم بتكييف العرض على هذا الوقت.

 خط 30: أن تقوم بعرض فكرة جديدة للجمهور، فلا تقم بزيادة الصعوبة بأن يكون الكلام داخل العرض بخط صغير، لذا فاحرص أن يكون الخط لا يقل عن 30، ومن ثم سيكون من الأفضل ألا يزيد عدد العناصر على 5 داخل كل صفحة، فالمشاهد لن يستطع التركيز في أكثر من ذلك.

انظر لعرض شركة Maxpanel، والتي استطاعت الحصول على 65 مليون دولار حتى عام 2014، وهو عرض بسيط للغاية

Mixpanel – Our pitch deck that we used to raise $65M from Suhail Doshi

سادسًا: ليس فقط ما تقوله: جسدك أيضًا يعرض معك 

من المهم أن تنتبه للغة الجسد الخاصة بك، فأنت تقوم بالتواصل مع الجمهور بحركة يدك وتعبيرات وجهك وطريقة وقوفك، كل ذلك يساهم في توصيل الرسالة التي ترغب في وصولها للجمهور، لذا من المهم أن تنتبه لذلك.

سابعًا: في مواجهة الأسئلة: حدد استراتيجيتك 

في أي عرض تكون هناك في المعتاد مساحة للأسئلة، تجهز لها جيدًا:

  • تنبأ بالأسئلة المتوقع أن تسأل عنها، وجهز إجابتك المفحمة، إن كان لك منافس بارز فتوقع أن يتم سؤالك عن كيفية التعامل معه، إن كان هناك نقص في فريقك جهز إجابتك على هذا السؤال.
  • استفد من العرض والملاحق، ارجع لها حين السؤال كي تجب على سائلك، هذا سيوضح أن الإجابة بالفعل موجودة وربما هو من لم يركز جيدًا.
  • اترك شيئًا للأسئلة، من الجيد أحيانًا ألا تذكر كل شيء في العرض، بل يمكن أن تترك بعض التفاصيل لكي يتم سؤالك عنها في الأسئلة، ومن ثم تختصر في وقت العرض وتعطي انطباعًا أن لديك المزيد كلما سئلت.

ثامنًا: احذر… محكمًا شرسًا 

ليس بالضرورة أن تقابل محكمين مبتسمين، يستمعون لك في إنصات كأن على رؤوسهم الطير، ويصفقون لك حين تنتهي، ثم يترفقون بك في الأسئلة، بل ستواجه أحيانًا محكمين غير منتبهين، يعبثون بالهاتف وقت العرض، أو ربما يتركون العرض لإجراء مكالمة. ستجد أحيانًا محكمين يقاطعونك في العرض بالسؤال أو الاعتراض، ستجد بعضهم شرسين في فقرة الأسئلة، يسألونك لا للاستفسار ولكن للمعارضة، توقع دائمًا الأسوأ، وكن مستعدًا، واتخذ دائمًا من الهدوء درعك الأساسي لصد كل ذلك.

تاسعًا: تأكد من كل شيء قبل البدء

في بعض الأحيان قد يكون خطأ بسيطًا في تجهيز العرض هو المتسبب في فشل العرض بالكامل، أو ربما زيادة توترك وقت العرض، لذا احرص على إجراء التأكيد الأخير على جهاز العرض والميكروفون وغير ذلك قبل البدء، حتى تتأكد من عمل كل شيء، وبالتأكيد حال وجود فرصة، قم بإجراء عرض كامل في نفس المكان بنفس الأجهزة قبل العرض الحقيقي، حتى تتأكد من سلاسة المنظومة.

عاشرًا: «It is not personal»

في ملتقى رايز أب RiseUp العام الماضي، حكى أمير شريف، مؤسس وظف، كيف أنه عانى كثيرًا لسنوات قبل أن يحصل على أول استثمار حقيقي لشركته، وكيف أن الرفض كان النتيجة التي اعتاد عليها في كل العروض التي قام بها قبل هذا الاستثمار.

لذا فمهما كانت النتيجة، لا تأخذها على محمل شخصي، وتأكد أنك ستقابل رفضًا متكررًا لمشروعك، فلا تعتبر ذلك رفضًا لشخصك، بل اعتبره تحديًا كي تقوم بتطوير شركتك ومشروعك وكيفية عرضه، واسأل دائمًا عن النصيحة ممن رفضك حتى تعلم ما الذي أخفقت فيه، وفي بعض الأحيان يكون الأمر مجرد وجهات نظر.

الآن عليك أن تقوم باختبار العرض الخاص بك، حتى تتأكد من جودته، وتذكر أن الأمر كله يتعلق بك، فالتصميمات المبهرة والبذلة الأنيقة هي أدوات، ويبقى الجوهر هو أداؤك وقت العرض، بالتوفيق دائمًا.