كيف تعد «بورتفوليو» ناجحًا لشركتك لتسويق أعمالك؟
الوعود لا تمثل أي شيء، ونماذج الأعمال هي ما تمثل كل شيء. لذا قم بعملك.
في عالم الأعمال اليوم، من المعروف أنّ تقديم الوعود شيء سهل، لكن عندما يتعلق الأمر بالتنفيذ في أرض الواقع تختلف الأمور تمامًا. لذا، أصبح العملاء يبحثون عن وسيلة أخرى تمكنهم من تقييم المشاريع التجارية قبل اتّخاذ قرار الشراء، ولأجل ذلك تبرز قيمة البورتفوليو ونماذج الأعمال.
ما فائدة البورتفوليو للشركات؟
إلى جانب كونه الوسيلة التي تساعد العملاء على تقييم أعمال الشركة، للتأكد من كونها الاختيار المناسب بالنسبة لهم، وتحديدًا عند العمل في مجال الشركات للشركات والتسويق لها (B2B)، فتوجد أيضًا العديد من الفوائد التي تحققها الشركات من خلال امتلاك بورتفوليو خاص بها. من أهم هذه الفوائد للشركات:
1. يحكي قصة نجاح شركتك
يساعد البورتفوليو على تقديم قصة نجاح الشركة إلى المجتمع، فهو يعبّر عن النجاحات الخاصة بها. عندما تقوم الشركة بإعداد تفاصيل عن الأعمال السابقة التي قامت بها، وتوضح النتائج والأرقام التي تمكنت من الوصول إليها مع العملاء، يؤدي ذلك إلى تحسين نظرة السوق إلى الشركة.
2. يوضح طريقة تفكير الشركة
يعكس البورتفوليو طريقة تفكير الشركة في المشروعات التي تقوم بها، وما المنهجية التي تتبعها في تنفيذ أعمالها إلى العملاء. يساعد ذلك على تقييم طريقة تفكير الشركة من العملاء، وكذلك يمكن الاعتماد على البورتفوليو من الشركة في التفاوض مع العملاء، من خلال الإشارة إلى المنهجية المتبعة، وبالتالي تقدر على الشركة على تنفيذ أعمالها دون تدخل من العميل بعد الاتفاق.
3. يوفر المزيد من فرص التعاون مع العملاء المحتملين
تسعى الشركات إلى البحث عن المزيد من العملاء باستمرار، ويساعد البورتفوليو على فعل ذلك، فهو يساهم في توفير المزيد من فرص العمل إلى الشركة. إذ مجرد مشاركة الشركة لأعمالها مع الجمهور، قد يُعجب أحد العملاء بها ويطلب التعاقد معها والحصول على منتجاتها أو خدماتها.
أرني لا تخبرني (Show, don’t tell): كيف تعد بورتفوليو ناجحاً لشركتك؟
توجد بعض الخطوات العملية التي لا بد من اتّباعها من أجل تصميم بورتفوليو ناجح لشركتك. لا توجد أفضلية لإحدى هذه الخطوات على الأخرى، فهي تكمّل بعضها البعض، ولذلك لا بد من الاهتمام بتنفيذها وفقًا للسعي نحو تحقيق هذا التكامل. سنتطرق إلى هذه الخطوات، مع تطبيقها على وكالة تسويق رقمي كنموذج في أغلب الخطوات لتوضيح الفكرة.
الخطوة الأولى: التفكير جيدًا بشأن محتوى البورتفوليو
من المهم التفكير في البداية بشأن محتوى البورتفوليو، وما الذي تريده الوصول إليه من خلاله، فاختيار المحتوى داخل البورتفوليو هو أمر مهم، ويجب انتقاؤه بعناية شديدة. على الأغلب لن يركّز العميل على الاطلاع على عدد كبير من الأعمال، بل سيحاول انتقاء آخر أعمالك ليلقي نظرة عليها.
لذا، عند بناء محتوى البورتفوليو، من الضروري التفكير في فعل ذلك بناءً على عامل الجودة لا الكمية، إذ يكفيك تضمين عدد محدود من أعمالك، طالما تشعر أنّه يحقق الغرض المطلوب بالنسبة لك، وتنطبق عليه المعايير الواردة في الخطوات التالية.
كذلك من الأشياء المهمة في هذه الخطوة هي التفكير إذا كنت تحتاج إلى بورتفوليو واحد أو أكثر. فمثلًا وكالة التسويق الرقمي قد تملك بورتفوليو يوضّح جميع أعمالها: المواقع، التطبيقات، المحتوى، التصميمات، الهوية البصرية.
في بعض الأحيان قد تفضل الوكالة امتلاك بورتفوليو لبعض المجالات على حدة، وذلك وفقًا لخطتها في التسويق خلال هذه الفترة. فإذا كانت ترغب في البحث عن عملاء لتبيع لهم المواقع الإلكترونية، لأنّها ترى هناك طلبًا على هذه الخدمة حاليًا، فسيكون من الذكاء هنا امتلاك بورتفوليو في هذا المجال، والتركيز على الترويج للشركة من خلاله لبيع هذه الخدمة.
الخطوة الثانية: اختيار أعمال قوية ومبدعة ومتنوعة
كم عدد الأعمال التي يجب عليّ إضافتها في البورتفوليو؟ لعل هذا من الأسئلة الشائعة بخصوص البورتفوليو، والإجابة هي أنّ العدد ليس هو الأهم، لكن مدى جودة هذه الأعمال وما تعنيه بالنسبة للعملاء. لذا، أيًا يكن العدد النهائي، فالمهم هو اختيار الأعمال في البورتفوليو بناءً على العناصر الثلاثة التالية:
1. قوة الأعمال
يمكن التعبير عن قوة الأعمال هنا وفقًا للنتائج التي حققتها بالنسبة للعملاء. مثلًا إذا صممت الوكالة التسويقية متجرًا إلكترونيًا، وتولت عملية التسويق الرقمي له، ونجحت في زيادة مبيعات العميل بنسبة 20% خلال فترة زمنية معينة، فهذا عمل جيد لا بد من تضمينه في البورتفوليو.
يحتاج هذا النوع من الأعمال إلى استئذان العملاء لإضافة الأرقام، فإذا لم يقبل العميل فلا يجب تضمينها، حتى لا يترتب على ذلك حدوث مشكلة، إذ قد يراها العميل خيانة للأمانة، وقد تخسره إلى الأبد، وأيضًا تخسر معه عملاء آخرين.
2. الإبداع في الأعمال
في بعض الأحيان تنفذ بعض الأعمال التي تشعر أنّها إبداعية ووجودها ضروري في البورتفوليو. سيفيدك هذا النوع من الأعمال، لا سيّما عندما لا تكون قادرًا على مشاركة النتائج التي حققتها مع العملاء، فتحتاج إلى إبراز مدى تميزك.
يمكنك أيضًا الاعتماد على تقييمات الجمهور للعمل، فإذا قامت الوكالة التسويقية بحملة دعائية، ولاقت هذه الحملة إعجاب الجمهور، ووصفوها بالإبداع، فهذا قد يعني إمكانية الاستفادة منها وتضمينها كجزء من البورتفوليو كدليل على الإبداع، مع إمكانية تضمين أجزاء من هذا الفيدباك.
3. التنوع في الأعمال
هذا العنصر مهم جدًا، وهو السبب الأساسي للتفكير في إضافة العديد من الأعمال في البورتفوليو، حتى تقدر على إثبات قدرتك على التنوع في تنفيذ مشروعات مختلفة. فالوكالة التسويقية ستحتاج إلى إثبات قدرتها على التنوع في الأعمال، وتضيف نماذج من جميع مجالات العمل، المشار إليها في الخطوة الأولى.
يمكن أيضًا تطبيق التنويع على المجال الواحد، فإذا صنعت الوكالة التسويقية بورتفوليو للمحتوى فقط، فهي ستحتاج إلى إضافة أنواع المحتوى المختلفة مثل: محتوى مواقع التواصل الاجتماعي على اختلاف أنواعها، محتوى مقالات على المدونات، محتوى النصوص الدعائية المستخدمة في البيع، وغيرها من الأنواع التي تتخصص بها الوكالة.
كذلك لا تكتفِ فقط بالتنويع في المجال الواحد، لكن حاول أن تجعله يشمل صناعات مختلفة. مثلًا وجود أعمال سابقة في: المطاعم، السياحة، العقارات، التعليم، …إلخ من الصناعات. كلّما شمل البورتفوليو أعمالًا متنوعة في مجالات وصناعات متعددة، يعني ذلك فرصة للوصول لعدد أكبر من العملاء.
الخطوة الثالثة: مشاركة الخطوات والنتائج
من أهم النقاط التي لا بد من التركيز عليها في البورتفوليو، هي أن الأمر لا يقتصر فقط على إضافة الأعمال النهائية والنتائج، بل من الجيد مشاركة الخطوات التي اتبعتها في تنفيذ العمل، بدءًا من الخطوة الأولى وحتى النتائج النهائية. يمكن تضمين الخطوات كالتالي:
- تحديد المشكلة أو الاحتياج: ما المشكلة التي رغب العميل في حلها بالضبط؟ أو ما الاحتياج الذي كان لديه؟
- الحل المقترح: ما الحل الذي اقترحته الشركة لحل هذه المشكلة؟
- طلبات العميل: ما الطلبات التي أراد العميل تنفيذها؟
- خطة التنفيذ: ما الخطوات المتخذة في سبيل تحويل الحل المقترح وطلبات العميل إلى أرض الواقع؟
- النتيجة النهائية والأرقام المحققة: ما النتيجة النهائية التي حصل عليها العميل، وما الاختلافات التي حدثت مع العميل بعد استخدام المتجر؟
بالطبع لا بد من التواصل مع العميل بشأن هذه المعلومات وإضافتها، كذلك لا بد من الاتفاق معه بصفة عامة على مسألة إضافة أعماله إلى البورتفوليو الخاص بك قبل البدء في العمل، إذ بعض العملاء قد لا يرغبون في حدوث ذلك، فيكون لديك العلم بهذا الأمر مسبقًا، وتناقشه في ذلك في محاولة الوصول إلى الاتفاق المناسب.
الخطوة الرابعة: تضمين شهادات العملاء
تعد شهادات العملاء (Testimonials) مهمة في التسويق إجمالًا، وينطبق الأمر كذلك على البورتفوليو، لكن مع الاهتمام بتضمين هذه الشهادة إلى جانب العمل المنفذ مباشرةً. إذ هنا لا تكتفِ فقط بوضع الشهادات، لكنك تحرص على إضافة شهادات من العملاء الذين تضع مشروعاتهم في البورتفوليو.
يؤدي ذلك إلى تشجيع العملاء المحتملين على التعاون معك، فهو سيرى كل شيء يريده في مكانٍ واحد. نموذج سابق لك منفّذ بكفاءة، إلى جانب شهادة من العميل صاحب المشروع يشهد بجودة عملك، ويقر بأنّ التعاون معك كان أمرًا جيدًا بالنسبة له.
الخطوة الخامسة: اختيار تصميم متميز للبورتفوليو
لا بد من التفكير جيدًا في اختيار تصميم مميز للبورتفوليو، فأنت لن تضع الأعمال في ملف PDF، وترفقها فقط في أثناء التواصل مع العملاء. بل تحتاج إلى تصميمها بطريقة احترافية وجذّابة لمن يراها، مع الاعتماد على العناصر البصرية مثل الصور ذات الجودة العالية، والتصميمات المخصصة لذلك. لذا، من المهم التركيز على تصميم البورتفوليو المناسب لعلامتك التجارية.
إذا لم تكن لديك الخبرة الكافية لتصميم البورتفوليو، فبإمكانك الاعتماد على توظيف أفضل المحترفين المتخصصين في التصميم من موقع مستقل، وشاركهم بالتفاصيل التي تريدها في البورتفوليو، ودعهم ينفذون لك التصميم المناسب بالصيغة التي تريدها، سواءً استخدامه على هيئة ملف PDF، أو عرض تقديمي على باور بوينت، أو غيرها من الطرق.
مغناطيس للعملاء: كيف تستخدم البورتفوليو لجذب عملاء جدد؟
يساهم البورتفوليو في الحصول على المزيد من العملاء المقتنعين بعملك، لكن لا يجب عليك الانتظار حتى يقبل هؤلاء العملاء للسؤال عمّا تقدمه لتشاركهم بالبورتفوليو، بل يمكنك استخدامه بطرق مختلفة إلى جانب الملف الأصلي الذي نجحت في تصميمه، حتى تتمكن من جذب العملاء بأكثر من طريقة.
1. تضمين قسم خاص بالبورتفوليو داخل الموقع الإلكتروني
إذا كنت تملك موقعًا إلكترونيًا، وهو أحد الموارد التسويقية الضرورية في حالة التسويق للشركات، فبإمكانك تخصيص قسم كامل في الموقع عن البورتفوليو. من المهم الإدراك أنّ هذا هو الجزء الأكثر سهولة في وصوله إلى العملاء المحتملين، فهم يهتمون بالتأكيد بتصفح موقعك قبل أخذ أي خطوة، وهو الأمر الذي تدركه بعض الشركات وتوجه له الأولوية، فهي لا تعد ملفًا خاصًا للبورتفوليو، بل تكتفي بعرض نماذج الأعمال في الموقع الإلكتروني.
من المهم الحرص على تقسيم البورتفوليو داخل الموقع الإلكتروني بطريقة سهلة بالنسبة للعملاء، من خلال وضع كل مجموعة من الأعمال المتشابهة في صفحة واحدة كجزء من القسم الخاص بالبورتفوليو. كذلك، من الجيد إضافة مقتطفات من هذه الأعمال على الصفحة الرئيسية للموقع، كتشجيع للعميل للدخول ورؤية المشاريع الكاملة.
2. إضافة صفحة عن البورتفوليو في الملف التعريفي للشركة
تمتلك أغلب الشركات الملف التعريفي الخاص بها (Company Profile)، الذي تعتمد عليه في التواصل مع الجهات الخارجية، ويعد بمثابة تعريف بسيط بها لهذه الجهات. يشمل الملف التعريفي كثيرًا من المحتويات، أهمها: رؤية ورسالة الشركة، المنتجات أو الخدمات المقدمة، شهادات العملاء، بيانات التواصل مع الشركة.
يمكنك أيضًا تخصيص صفحة أو أكثر عن البورتفوليو في الملف التعريفي للشركة، وذلك لتوصيل نماذج الأعمال الخاصة بك إلى هذه الجهات في أثناء عملية التواصل، مع الإشارة لطريقة الوصول إلى المحتوى الكامل للبورتفوليو.
3. مشاركة بعض قصص النجاح من البورتفوليو على مواقع التواصل الاجتماعي
تعد قصص النجاح الواردة في البورتفوليو مادة جيدة للتسويق لأعمالك، فأغلب أصحاب الشركات لا يرغبون في الحصول على معلومات نظرية أو مقترحات عامة فقط، لكنّهم يرغبون في الحصول على أفكار مجربة، ويبحثون عن أصحاب الخبرة من أجل ذلك.
لذا، يمكنك استثمار بعض القصص، من خلال اختيار قصة واحدة ومشاركتها مع العملاء المحتملين على مواقع التواصل الاجتماعي، سواءً من خلال صفحات المشروع على هذه المواقع، أو على المجموعات الخاصة بمجالك التي يوجد بها عدد كبير من العملاء المحتملين، حتى تصل القصة إليهم، وتجعلهم يفكرون بشأن التعاقد معك للحصول على خدماتك.
4. استخدام قصص النجاح من البورتفوليو في التسويق بالمحتوى
يعد كتابة محتوى ونشره على مدونتك أمرًا مهمًا في التسويق بالمحتوى لجذب المزيد من العملاء المحتملين. إذ يساعدك هذا المحتوى على الوصول إلى العملاء بطريقة أخرى غير تواصلك المباشر معهم، أو اعتمادك على مواقع التواصل الاجتماعي، وهي وصول العملاء من خلال محركات البحث.
في الحقيقة هذا النوع من العملاء المحتملين قد يكون هو الأكثر أهمية في بعض الأحيان، نتيجة أنّه يبحث عن موضوعات معينة، بالتالي فهو يرغب في قراءة محتوى يناقش الموضوع الذي يبحث عنه، لا فقط يتصفح الإنترنت كما هو الحال مع مواقع التواصل الاجتماعي. كما أنّ نية البحث قد تكون موجّهة نحو الشراء، بالتالي تكون فرصة جيدة لك لاستغلالها.
لذا، يمكنك التركيز على كتابة محتوى متخصص في مجالك، مع الاعتماد على قصص النجاح الواردة في البورتفوليو الخاص بك كجزء من المحتوى، بالتالي فأنت تسوّق لنفسك بطريقة غير مباشرة. إذا شعر العميل أنّك شخص خبير في مجالك فعلًا، ورأى نجاحاتك السابقة ضمنيًا في المحتوى تؤكد هذه الخبرة، سيتحفز للحصول على خدماتك.
البيضة أم الدجاجة: كيف بدأ البورتفوليو؟
واحدة من أهم التحديات التي تواجه الشركات هي وضع حجر الأساس في البورتفوليو، من خلال إضافة المشروع الأول إليه. عندما تكون الشركة في البداية، فهي تبحث عن العميل الفعلي الأول لها، لتضيف أعماله إلى البورتفوليو، وهذا العميل يبحث عن مشروع سابق للشركة لتقييمها حتى يقرر التعاقد معها أو لا. إذًا كيف تخرج الشركات من هذه المعضلة التي تشبه تساؤل البيضة ولا الفرخة؟ توجد أربع طرق أساسية يمكن استخدامها.
1. تنفيذ أعمال غير رسمية لعلامة تجارية من اختيارك
يرغب العميل في رؤية طريقة تنفيذك للأعمال، فهذا اهتمامه الأول من الاطلاع على البورتفوليو. لذا، يمكنك بناء البورتفوليو من خلال تنفيذ أعمال غير رسمية، لواحدة من العلامات التجارية التي تختارها بنفسك. أو حتى يمكنك تنفيذ مشروع لعلامة تجارية وهمية غير موجودة في الواقع من خيالك، حتى تتجنب أي مشكلة بسبب حقوق الملكية.
على سبيل المثال، يمكن للوكالة التسويقية إنشاء هوية بصرية أو عمل موقع إلكتروني بمواصفات معينة لعميل تخيلي، أو يمكنها أيضًا تنفيذ حملة تسويقية لواحدة من العلامات التجارية المشهورة بطريقة غير رسمية. من المهم بالطبع أن تحاول قدر الإمكان تنفيذ هذه الأعمال بالحد الأدنى من الخصائص، حتى لا تبذل مجهودًا كبيرًا جدًا في هذا الشأن، فمثلًا ليس ضروري بناء جميع التفاصيل داخل الموقع الإلكتروني، بل يمكنك الاكتفاء ببناء بعض الصفحات، التي تظهر من خلالها براعتك في تصميم المواقع.
اجعل اختيارك للأعمال معتمدًا على مبدأ التنوع بين الأعمال قدر الإمكان، سواءً من ناحية المجالات أو الصناعات التي تعمل عليها في البورتفوليو، مع الإشارة دائمًا إلى أنّ هذه المشاريع غير رسمية أو تخيلية؛ حفاظًا على المصداقية.
2. تنفيذ أعمال مجانية أو بخصومات محددة لمشاريع تختارها من شبكة علاقاتك
إذا كنت ترغب في إثبات قوة البورتفوليو الخاص بك مع عملاء في أرض الواقع، ولا ترغب في الاكتفاء فقط بالمشاريع غير الرسمية، فبإمكانك التفكير بشأن الطريقة التي قد تحفّز العملاء لاختيارك دون خبرة حقيقية.
لذا، يمكنك محاولة تشجيعهم قليلًا، من خلال محاولة التعاقد مع مشروعات معينة لتنفذ لها أعمالًا مجانية، أو بتقديم خصومات مجزية على عملك، أو باقتراح بعض الخدمات التكميلية مجانًا عند التعاقد على خدمات معينة. مثلًا عرض إنشاء محتوى «انستغرام» مجانًا، في حالة التعاقد على محتوى «فيسبوك» فقط.
بالطبع من المهم استخدام هذه الطريقة بحذر، وكذلك لفترة مؤقتة لا باستمرار، حتى لا يؤثر ذلك على أمورك المالية، فأنت في النهاية تهدف إلى الربح من عملك. يمكنك محاولة اختيار هذه المشاريع من شبكة علاقاتك، أي من أشخاص تعرفهم بالفعل من خلال شبكة علاقاتك، ولا يكون لديهم مشكلة في مشاركة النتائج في البورتفوليو.
سيؤدي ذلك إلى جعل التعامل بينكما سهلًا، فيكون بإمكانك تنفيذ ما تريده. إلى جانب أن يكون مشروعه لا يزال في البداية إذا كان ذلك متاحًا، فيكون مجهودك بالنسبة له مؤثر فعلًا وله قيمة حقيقية، تزيد من فاعلية النتائج التي تحققها، وتقوّي البورتفوليو الخاص بك.
3. تقديم مقترحات مفصلة إلى العملاء مع جزء بسيط من التنفيذ
بالطبع ليس ضروريًا أن يقبل الجميع بالخيارات الماضية، إذ قد يكون لدى البعض تركيز من البداية على العمل بطريقة محددة، لكن لا يزال العميل لا يعرف المشروع بعد. لذا، يمكنك هنا تطوير طريقة جيدة في التفاوض مع العملاء، وهي استراتيجية تصلح لاستخدامها باستمرار لا في البداية فقط.
تعمل هذه الطريقة من خلال دراسة جميع العملاء المحتملين بالنسبة لك، وانتقاء أكثر مجموعة من العملاء تشعر أنّهم قد يقبلون التعاقد مع خدماتك، ثم تبدأ في تحليل كل عميل، وتجهّز له مجموعة من المقترحات التفصيلية بشأن ما تراه مناسبًا له.
يمكنك أيضًا تنفيذ جزء بسيط جدًا من هذه المقترحات، مثلًا تنفيذ المنشور الأول من الحملة التسويقية، أو حسب ما يمكنك تقديمه في مشروعك. بعد ذلك أرفق التنفيذ والمقترحات معًا، وابدأ في التواصل مع العميل لعرض خدماتك. ستساعده هذه المقترحات على تقييم طريقة تفكيرك، وإذا كانت مناسبة له قد تقنعه بالتعاقد معك لتنفيذها والحصول على عميلك الأول.
4. الاستفادة من موقعك ومدونتك
يعد موقعك الإلكتروني نموذجًا حقيقيًا لأعمالك، إذ التركيز على تصميمه بطريقة احترافية تجذب المستخدمين، سيكون دليلًا بالنسبة للعملاء على قدراتك. يفكّر البعض بهذه الطريقة، فيذهب إلى موقعك أول شيء ليرى ما لديك، فإذا لم يكن ما يراه احترافيًا، غالبًا سينظر إليك بهذه الطريقة في بقية الأعمال، والعكس.
يمكنك كذلك الاستثمار في المحتوى، من خلال كتابة مواضيع تخصصية في مجالك على المدونة، تظهر من خلالها إلى العملاء أنّك خبير في مجالك. تعد نقطة إضافة قصص النجاح إلى محتوى المدونة، هي تطور لاستخدام المحتوى الذي يجب أن يبدأ فعليًا من هذه الخطوة، وسيساعدك على جذب العديد من العملاء، الآن أو في المستقبل.
ختامًا، لا غنى عن البورتفوليو في عالم من الوعود، حيث لا يمكن لأصحاب المشروعات التأكد من صدق الكلام، لكنّهم يثقون بالتأكيد في صدق الأعمال. لذا، احرص على إعداد بورتفوليو ناجح لشركتك، مع الالتزام بتعديله وتطويره باستمرار ليكون محدثًا وفقًا لآخر أعمالك، حتى تظهر مدى الاحترافية في أدائك، وتقدر على الفوز بالعملاء.