التسويق للشركات: كيف يمكنك العمل كـ «B2B»؟

يعكس هذا الاقتباس الصعوبات التي تتضمنها عملية التسويق للشركات، إذ يحتوي الأمر على العديد من الصعوبات التي ستواجهها إذا قررت استهداف الشركات وأصحاب المشاريع التجارية من خلال المنتجات والخدمات التي يقدمها مشروعك.

التسويق للشركات: لأنَّ الأمور ليست بهذه البساطة!

يمكن تقسيم أنواع الأعمال التجارية من حيث طبيعة الجمهور المستهدف إلى نوعين رئيسيين:

الأعمال التجارية للأفراد (B2C: Business to Customers): في هذه الحالة يكون العملاء المستهدفون هم المستهلكين مباشرةً. من نماذج الأعمال التجارية الموجهة للأفراد: المطاعم، المقاهي، الفنادق، المتاجر، وغيرها.

الأعمال التجارية للشركات (B2B: Business to Business): في هذه الحالة يكون العملاء المستهدفون هم أصحاب الشركات الأخرى. من نماذج الأعمال التجارية الموجهة للشركات: الوكالات التسويقية، الموردون، مصنعو أثاث المكاتب، أنظمة إدارة العلاقات مع العملاء، وغيرها.

بينما يمكنك التسويق للمنتجات بطريقة أسهل للأفراد، لكن يختلف الأمر كثيرًا في حالة التسويق للشركات. إذ هناك العديد من التحديات التي تظهر في هذه الحالة، وبعضها لا يتعلق فقط بجودة منتجاتك أو خدماتك، لكن بطبيعة الشركات نفسها. من أهم هذه التحديات:

1. طبيعة المنتجات المختلفة بالنسبة للشركات

على الأغلب عندما تقرر تقديم منتجات عادية إلى المستهلكين، فلا يحتاج الأمر إلى أكثر من فهم الفائدة النهائية المتوقعة منه، وبناءً على ذلك اتِّخاذ قرار الشراء. لا سيما في حالة المنتجات التي لن تكلِّف المستهلك الكثير من الأموال. حتى مع المنتجات الأكثر تعقيدًا، قد لا يهتم المستهلك بجميع هذه التفاصيل، ولذلك في التسويق للأفراد يجب التركيز على الفوائد والمميزات لا الخصائص في المنتجات.

على العكس من ذلك، أغلب المنتجات التي تقدم للشركات تكون أكثر تعقيدًا في طبيعتها، ويهتم العميل بجميع التفاصيل الخاصة بالمنتج، ويكون لديه أسئلة دقيقة حول كل التفاصيل. لذا، مع تقديم منتجات مختلفة في طبيعتها إلى الشركات، فمهمة التسويق لها تصبح أكثر صعوبة، وتحتاج من المسوق إلى فهم كامل للمنتجات، ودقة في اختيار المحتوى المناسب للترويج من خلاله.

2. عملية اتِّخاذ القرار معقدة في الشركات

عندما تعمل مع الشركات، ستجد أنّ عملية اتِّخاذ القرار معقدة أكثر في الشركات، لا سيما عندما يتعلق الأمر بقرارات مهمة. في المعتاد أنت تتعامل مع المستهلك النهائي، لكن في التسويق للشركات أنت تتعامل مع أكثر من شخص في الوقت نفسه، حتى لو كنت تحاول البيع إلى شخص واحد فقط، لكنه في النهاية يعبِّر عن مجموعة مختلفة من الأشخاص داخل الشركة.

ستجده يبحث عن الجودة في المنتجات وذلك وفقًا لتصور إدارة المشتريات، ويبحث عن سعر جيد وذلك وفقًا لتصور إدارة الماليات، وهكذا حسب الأشخاص المشتركين في وحدة اتخاذ القرار (Decision Making Unit). بالتالي يتطلب الأمر قدرة أكبر على التفاوض، مع الوضع في الاعتبار جميع الأشخاص المشتركين في القرار، والصبر حتى اتِّخاذ القرار النهائي.

مخطط يوضح مثالًا لوحدة اتخاذ القرار في بيئة الأعمال الموجَّهة إلى الشركات / موقع research gate

3. عدد العملاء المحتملين وطريقة تفكيرهم

أحد أهم تحديات التسويق للشركات يتمثل في عدد العملاء المحتملين، إذ في النهاية مهما زاد عدد العملاء المحتملين، فهو لن يكون رقمًا كبيرًا مثل البيع الموجَّه إلى الأفراد. بالتالي يتطلب التسويق للشركات فهم أنَّ الفرص المتاحة لن تكون كثيرة من الناحية الرقمية، إلَّا ببذل مجهود كبير في التسويق للشركات، وتصميم رحلة العميل بطريقة مثالية في كل خطواتها.

كذلك من المهم الانتباه إلى أنَّ طريقة تفكير العملاء في الشركات أكثر تعقيدًا، إمَّا بسبب طبيعة عملية اتِّخاذ القرار، أو بسبب تفكير الشخص نفسه من أثر قراره على العمل. إذ في هذه الحالة يهتم بتحليل جميع التفاصيل، ولا يقبل طرق التسويق المعتادة، أو على الأحرى لا يصدقها بسهولة، بل يبحث دائمًا عن أدلة من الواقع لتساعده في اتِّخاذ القرار.

إذا كنت تبحث عن التنفيذ المثالي لخطط التسويق للشركات، يمكنك الاعتماد على توظيف المستقلين المتخصصين في التسويق من موقع مستقل، لتولي مسئولية إعداد الاستراتيجيات التسويقية المناسبة، وتطبيق الخطة التسويقية التي تساعدك في تحقيق أهدافك.

3 موارد رئيسية في التسويق للشركات

لا يصدق العميل الوعود الخالية من الدلائل، ولا يؤمن إلَّا بالنتائج النهائية، إذ يؤمن العميل أنَّه في أوقات الاتفاق تكون الصورة وردية كليًّا، لكن عندما يأتي الأمر إلى التنفيذ الفعلي، يختلف الواقع، لذا، هناك ثلاثة موارد رئيسية ستساعدك في التسويق للشركات، يمكنك استخدامها مع الاستراتيجيات التسويقية.

1. نماذج الأعمال (البورتفوليو)

إذا كنت تقدم خدمات تصميم المواقع الإلكترونية، وتقدم للعميل وعودًا معينة بشأن النتائج التي سيحصل عليها من خلالك، بالتأكيد سيكون لديه رغبة في إلقاء نظرة على نماذج الأعمال السابقة الخاصة بك، التي قدمتها إلى عملاء آخرين، لذا، من المهم امتلاك مجموعة من نماذج الأعمال أو البورتفوليو الخاص بشركتك لترسله إلى العملاء عند سؤالهم عن ذلك.

من الأفضل ألَّا تكتفي فقط بوضع العمل النهائي، لكن حاول تقديم بعض التفاصيل عن العمل، مثلًا: طلبات العميل، الهدف النهائي المطلوب تحقيقه، الآلية المستخدمة في تنفيذ العمل، ببساطة تقديم وصف يوضِّح الخطوات التي عملت بها في أثناء التنفيذ حتى الوصول إلى النتيجة النهائية. يساعد ذلك العميل في تقييم عملك جيدًا، ويؤثر على عملية اتِّخاذ القرار.

ماذا إن كنت تبدأ الطريق ولا تملك عملاء بعد؟ في هذه الحالة يمكنك البدء بتنفيذ أعمال غير رسمية لعلامات تجارية موجودة حاليًّا، أو ابتكار علامة تجارية كاملة، وتنفيذ أعمال لها. ببساطة، أي شيء يمكِّن العميل من تقييم النتيجة المتوقع الحصول عليها في النهاية.

2. دراسات الحالة وقصص النجاح

يمكن النظر إلى هذا المورد على أنَّه امتداد للمورد السابق، لكن في بعض الأحيان يكون دور دراسة الحالة أكثر تعمقًا في وصف أعمالك السابقة. إذ يمكنك اختيار أفضل أعمالك، التي ساهمت في تحقيق نتائج ممتازة للعميل، وتقديم توصيف لها يوضِّح ما حدث. من أهم المكونات المهمة في عرض الحالة في مجال التسويق للشركات:

• الوضع قبل البدء: الحديث عن الوضع لدى العميل قبل توليك لمسئولية العمل معه.
• المشكلة والأهداف المطلوبة: التطرق إلى المشكلة في الوضع الحالي، وما هي الأهداف التي أراد العميل تحقيقها.
• خطوات العمل على الفكرة: الحديث عن الخطوات الفعلية التي قمت بها، من أجل تنفيذ عملك، والخطة المتَّبعة في فعل ذلك.
• النتائج: عرض النتائج النهائية، والتطرق إلى كيفية مساهمة منتجاتك وخدماتك في تحسين أداء العميل.

من المهم استئذان العميل قبل رواية قصته إلى الآخرين، وعرض ذلك في البداية، حتى لا يُفسر البعض الأمر على أنَّه سلوك غير أمين من ناحيتك. حاول استخدام أسلوب قصصي قدر الإمكان في رواية التفاصيل، لتضمن نقل الصورة كاملة إلى العملاء المستهدفين. بعد الانتهاء من كتابة دراسة الحالة، اعرضها على العميل لتتأكد من قبوله بالتفاصيل المذكورة في المحتوى.

3. شبكة العلاقات الشخصية

من أهم الموارد المفيدة في التسويق للشركات، الاستفادة من شبكة العلاقات الشخصية في الوصول إلى العملاء. في النهاية أنت صاحب شركة، تسعى إلى الوصول لأصحاب الشركات الأخرى، وإذا كان قد سبق لك العمل في وظيفة قبل إنشاء شركتك، فسيكون لديك شبكة من العلاقات التي يمكنك الاستفادة منها.

الهدف من ذلك هو أنَّ هذا الأمر يسهِّل عملية الاتفاق نوعًا ما، ويجعل العميل يقبل العمل معك، أو على الأقل ترشيح خدماتك إلى الآخرين، اعتمادًا على ثقته في جودة التسويق المتوقع من خلالك، ويتيح لك ذلك استثمار التسويق الشفهي في الترويج لمشروعك، لذا، حاول دائمًا تطوير شبكة علاقاتك، واستثمارها في العمل بالتسويق للشركات.

3إستراتيجيات أساسية في التسويق للشركات

يوجد العديد من الاستراتيجيات التسويقية التي يمكنك استخدامها في التسويق للشركات، التي يمكنك اختيارها بما يتوافق مع طبيعة عملك التجاري. لكن هناك ثلاث استراتيجيات أساسية ستكون ذات فائدة فيما يتعلق بالتسويق للشركات:

1. التسويق بالمحتوى

يبحث العملاء المستهدفون في الشركات عن الوصول إلى أفضل الخبرات المتاحة. لا توجد طريقة تساعد في تقييم ذلك أفضل من التسويق بالمحتوى. إذ تعتمد الاستراتيجية على تقديم معلومات وقيمة إضافية للعميل، وهو الأمر الذي يجعله ينظر إليك كخبير متخصص في مجالك.

يساعد التسويق بالمحتوى على تحسين محركات البحث، وترتيب ظهور المحتوى الخاص بك على محركات البحث مثل جوجل، من خلال استهداف الكلمات المفتاحية المتوافقة مع مجالك. وهو الأمر الذي يزيد من نسبة وصول العملاء المحتملين إليك، مع إمكانية تحويلهم إلى عملاء فعليين من خلال المحتوى.

عندما تكتب المحتوى الخاص بك في مجال تخصصك، اعلم أيضًا أن عملاءك لديهم ثقافة ومعرفة كبيرة في هذا الشأن، وبالتالي لا بد من التأكد من صحة المعلومات المذكورة، وعدم كتابة محتوى غير متفق مع الواقع، حتى لا يتحول الأمر إلى هجوم ورفض لمحتواك.

يمكنك الاستفادة من دراسات الحالة الخاصة بك، والاعتماد على المحتوى من أجل صياغتها بالطريقة المناسبة، سواء من خلال المدونات المكتوبة أو بالاعتماد على الفيديوهات. كذلك استخدم التسويق بالمحتوى كأداة للبيع بطريقة غير مباشرة، من خلال تضمين دعوة لاتِّخاذ إجراء داخل المحتوى، تربط بين منتجاتك وخدماتك مع المحتوى، فتجعل العميل يتَّخذ خطوة الشراء في أثناء قراءة المحتوى.

2. التسويق عبر البريد الإلكتروني

يعد استخدام البريد الإلكتروني أمرًا أساسيًّا في العمل، وبالتالي من الأكيد أنَّ أصحاب الشركات والعاملين بها يستخدمون البريد الإلكتروني طوال الوقت، لذا، تعد استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني من أفضل الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها في التسويق للشركات.

من المهم تقديم الدافع للعملاء للقبول بتقديم البريد الإلكتروني لك، حتى تصبح مراسلاتك لهم شرعية لا تُصنف كمحتوى مزعج (Spam). يمكنك فعل ذلك من خلال اختيار محتوى جيد لجذبهم، وهو ما يعرف باسم (Lead Magnet)، وستجدهم يقبلون على مشاركة البريد الإلكتروني الخاص بهم معك.

مثلًا يمكنك إنشاء كتاب إلكتروني يتحدث عن كيفية استخدام شيء معين يتفق مع مجالك للمساعدة في رفع المبيعات. اهتم بكتابة نشرة بريدية احترافية في جميع أجزائها، بدءًا من العنوان وحتى الدعوة للإجراء في النهاية. كذلك احرص على مراسلة الأفراد في توقيت مناسب لهم، لتتأكد من توفر الفرصة لهم لفتح الرسالة وتلقي المحتوى الخاص بك.

3. التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي

يُستخدم التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي في جميع الأعمال التجارية، سواء موجَّهة إلى أفراد أو موجَّهة إلى شركات. لكن الفكرة هنا في طريقة استخدام هذه الاستراتيجية بما يتوافق مع الشركات، لذا، إلى جانب إنشاء صفحات خاصة بك على هذه المواقع، هناك نقطتان أساسيتان لا بد من الاهتمام بهما:

• التواجد في المجموعات الخاصة بريادة الأعمال.

ما دمت تستهدف أصحاب الشركات، فأنت بحاجة إلى معرفة المجموعات الخاصة بريادة الأعمال على فيسبوك، التي يتواجد بها الكثير من روَّاد الأعمال، ويبحثون عن الخدمات المختلفة، فهم بالتأكيد سيرحبون بمعرفة ما ستقدمه إليهم، وسيساعدك ذلك في كسب عملاء جدد.

عندما تصل إلى هذه المجموعات، احرص على التفاعل مع المحتوى الذي يقدمه الآخرون، وكذلك تقديم محتوى مفيد مكتوب خصيصى لمساعدة الأفراد، ومن خلال ذلك التسويق لمنتجاتك وخدماتك. من المهم في هذا الشأن ألَّا تحاول التسويق لمنتجاتك بفرضها على الآخرين كالحل الوحيد، بل افعل ذلك ضمنيًّا دون الإساءة لأيٍّ من الخدمات الأخرى الموجودة، والحرص على تقديم مميزاتك فقط.

• التواجد على موقع لينكدإن.

يمثل موقع لينكدإن المنصة الاجتماعية المتخصصة في التواصل المهني، لذا، يهتم بها العديد من أصحاب المشروعات، ويتواجدون عليها؛ بحثًا عن الفرص المناسبة لهم. تشير الإحصاءات إلى أنَّ 90% تقريبًا من المسوقين للشركات يستخدمونه، كما أنَّ أكثر من 44% من العملاء المحتملين يأتون من خلال الموقع.

لذا، من المهم الاعتماد عل موقع لينكدإن في التسويق للشركات، وإنشاء محتوى خاص بالموقع، ثم البحث عن العملاء المحتملين. يمكنك فعل ذلك من خلال استخدام البحث على الموقع، سواء البحث بالكلمات التابعة لمجالك أو خاصة باسم منتجك، مثل: Digital Marketing Agency. أو من خلال استخدام الوصف الوظيفي الذي تحاول الوصول إليه، مثلًا: CEO، Marketing Manager، Purchasing Manager.

كيف يمكنك وضع خطة ناجحة لتطبيق استراتيجية التسويق للشركات؟

يمكنك الآن البدء في إنشاء خطة ناجحة لتطبيق استراتيجية التسويق للشركات، تتضمن تحويل النقاط الماضية، واتِّباع الخطوات المناسبة لتطبيق الاستراتيجية. يمكنك فعل ذلك من خلال الخطوات الأربعة التالية:

1. تحديد نقطة البيع الفريدة

من المهم البدء بتحديد نقطة البيع الفريدة (USP) لتقدمه إلى عملائك. يشمل ذلك تحديد المميزات التنافسية التي ستركِّز على التسويق لها، مع الوضع في الاعتبار المنافسين الآخرين والمميزات التي يقدمونها إلى العملاء. يتطلب ذلك تحليل المنافسين جيدًا لمعرفة هذه المميزات.

حتى تفعل ذلك بطريقة صحيحة، فأنت بحاجة إلى تقديم نقطة البيع الفريدة وفقًا لشخصية العملاء الذين تستهدفهم، مع تقسيمهم إلى فئات. عندما تصمم شخصية العميل، وتحدد الميزة التي ستقدمها إلى كل مجموعة، ستكون مجهوداتك التسويقية أكثر تركيزًا وفائدة.

2. إنشاء الموقع الإلكتروني الخاص بك

عندما يتعلق الأمر بالتسويق للشركات، فمن الجيد التركيز على إنشاء موقع إلكتروني، لاستخدامه في الترويج لخدماتك، إذ يرى العملاء أنَّ الموقع الإلكتروني بمثابة دليل على جودة الخدمات، ويمكنهم من تقييم وجمع المعلومات التي يرغبون فيها. يمكن الاستفادة من الموقع الإلكتروني الخاص بك من خلال تضمين المحتوى التالي:

1. البورتفوليو: من المهم تخصيص جزء لوضع نماذج الأعمال على الموقع الإلكتروني. يُفضل تقسيم النماذج وفقًا للخدمات الأساسية التي تقدمها، حتى يُتاح للعميل إلقاء نظرة على نموذج يمكنه من تقييم جودة الخدمات.
2. إنشاء مدونة: يمكنك استثمار الموقع الإلكتروني الخاص بك في إنشاء مدونة، تستخدمها في التسويق بالمحتوى، ومشاركة المعلومات في مجال تخصصك. يُفضل التركيز على النشر باستمرار، لضمان تحقيق النتائج المطلوبة لتحسين محركات البحث.
3. شهادات العملاء (Testimonials): وجود هذا الجزء مهم جدًّا في الموقع الإلكتروني، إذ بالنسبة للعملاء يرغبون في معرفة تقييمات العملاء لخدماتك، ووجود آراء إيجابية حول أدائك يزيد من ثقتهم بالجودة المتوقعة منك.

بالطبع هذه هي الأشياء الأكثر أهمية، إلى جانب تجهيز بقية المحتوى الخاص بالموقع الإلكتروني، بما يشمل ذلك من التعريف بالشركة، والخدمات المقدمة إلى العملاء، ومعلومات التواصل الأخرى.

3. اختيار الاستراتيجيات التسويقية المناسبة

بناءً على عملائك ومجال تخصصك، يمكنك البدء في تحديد الاستراتيجيات التسويقية الملائمة لك، إذ ليس ضروريًّا استخدام جميع الاستراتيجيات، لكن الأهم هو التركيز على جودة التنفيذ. يمكنك فعل ذلك بناءً على النقاط التالية:

1. القنوات التسويقية المتاحة: ما هي القنوات التسويقية التي تملكها في مشروعك ويمكنك استثمارها؟ تستحق هذه القنوات الأولوية في التنفيذ، ثم مع الوقت يمكنك إضافة قنوات أخرى.
2. ميزانية التسويق: في النهاية تنفيذ استراتيجيات التسويق يحتاج إلى ميزانية محددة، وذلك للإنفاق الجيد على تنفيذ هذه الأنشطة التسويقية، سواء تعيين الفريق المسئول عن التسويق، أو تنفيذ الحملات التسويقية، وغيرها.
3. الميزانية المخصصة للإعلانات المدفوعة: في الوقت الحالي الاعتماد على الإعلانات المدفوعة هو شيء أساسي، سواء من خلال إعلانات مواقع التواصل الاجتماعي، أو الإعلانات على محركات البحث، لذا، عند العمل على قناة تسويقية محددة، لا بد من تخصيص ميزانية للإعلانات المدفوعة.

4. تقديم عروض تحفيزية للعملاء

من أهم الأشياء في تنفيذ استراتيجية التسويق للشركات، أن تركِّز على تقديم عروض لتحفيز العملاء لتجربة منتجاتك أو خدماتك. من أهم الوسائل في ذلك، هو إمكانية تقديم منتجات أو خدمات مجانية للعملاء، وفقًا لمجال العمل الخاص بك.

مثلًا تقديم استشارات مجانية لمدة نصف ساعة للعملاء في مجال عملهم، أو منحهم الفرصة للتجربة المجانية للمنتج لفترة قبل التحول إلى التجربة المدفوعة. ببساطة تحويل جزء من خدماتك وتقديمه في عروض مجانية للعملاء، لتحفيزهم على التعاقد المستمر معك.

ختامًا، الشيء الجيد بشأن التسويق للشركات هو أنَّ العملاء يبحثون عن تعاقد مستمر طوال الوقت، لذلك عندما تبذل المجهود في التسويق للشركات بطريقة صحيحة، ستضمن الوصول إلى نتائج فعَّالة ومفيدة لعملك التجاري؛ الشرط هو فعل ذلك بناءً على استراتيجية قوية ومحددة.